Wie die Bahn für Geschäftsreisende erste Wahl wird

25.01.2020

Studie zeigt Wirkung verschiedener Maßnahmen

Geschäfts­rei­sen­de stel­len sowohl für die Flug­ge­sell­schaf­ten als auch für die Bah­nen einen wich­ti­gen Kun­den­kreis dar. Ihre Bedürf­nis­se unter­schei­den sich von denen der all­täg­li­chen Pend­ler und der Urlaubs­rei­sen­den. Eine Stu­die gibt Auf­schluss, wie mehr Geschäfts­rei­sen­de für die Bahn gewon­nen wer­den kön­nen. Ich stel­le eini­ge der Ergeb­nis­se kurz vor.

Unter den inner­deut­schen Flug­rei­sen­den befin­den sich zu 65 Pro­zent Geschäfts­rei­sen­de. Die­se wei­sen eine höhe­re Zah­lungs­be­reit­schaft auf als ande­re Rei­sen­den­grup­pen und sind mit Maß­nah­men wie der Sen­kung der Mehr­wert­steu­er auf Fern­ti­ckets der Bahn nicht zu gewin­nen, da die Mehr­wert­steu­er für die Unter­neh­men einen „durch­lau­fen­den Pos­ten“ dar­stellt. Inter­es­sant sein kön­nen für Geschäfts­rei­sen­de aber Bonus­pro­gram­me. Wich­tig sind mög­lichst schnel­le und zuver­läs­si­ge Ver­bin­dun­gen.

Von den befrag­ten Geschäfts­rei­sen­den haben 88 Pro­zent ange­ge­ben, in den letz­ten 12 Mona­ten das Auto (Privat‑, Miet- oder Dienst­wa­gen) genutzt zu haben. 56 Pro­zent waren mit der Bahn, 29 Pro­zent mit dem Flug­zeug unter­wegs (Mehr­fach­nen­nun­gen mög­lich). 34 Pro­zent waren Viel­bahn­fah­rer und 12 Pro­zent Viel­flie­ger. Man sieht also: In ers­ter Linie ste­hen Auto und Bahn im Wett­be­werb zuein­an­der. „Sehr wich­tig“ für die Ver­kehrs­mit­tel­wahl sind (in die­ser Rei­hen­fol­ge): Die Erreich­bar­keit des Ziel­or­tes, Pünkt­lich­keit, Gesamt­rei­se­zeit (ab vier Stun­den sinkt die Akzep­tanz der Bahn deut­lich), Fle­xi­bi­li­tät bei An-/Ab­rei­se, Direkt­ver­bin­dun­gen und die Fle­xi­bi­li­tät am Ziel­ort.

In der Stu­die wur­de mit Prei­sen und Rei­se­zei­ten „expe­ri­men­tiert“. Ein Ergeb­nis: Redu­ziert sich der Preis einer fik­ti­ven Bahn­fahrt von 100 auf 80 Euro, so steigt bei kon­stan­tem Flug­preis von 100 Euro die Wahr­schein­lich­keit für den Kauf eines Bahn­ti­ckets um 14 Pro­zent­punk­te. Sinkt der Kauf­preis von 100 auf 50 Euro, so steigt die Wahr­schein­lich­keit um etwa 30 Pro­zent­punk­te. Unter­stellt wor­den war eine Fahrt­dau­er von vier Stun­den. Gelingt es der Bahn, die Fahr­zeit von vier auf drei Stun­den zu redu­zie­ren und den Ser­vice zu ver­bes­sern, kann die Kauf­wahr­schein­lich­keit bei glei­chem Preis gegen­über einem Flug­ti­cket um 27 Pro­zent­punk­te zuguns­ten der Bahn gestei­gert wer­den.

Als Fazit wird in der Stu­die fest­ge­hal­ten: Güns­ti­ge­re Prei­se der Bahn gegen­über dem Flug­zeug zei­gen bei Geschäfts­rei­sen­den nur eine begrenz­te Wir­kung. Die Anbin­dung des Ziel­or­tes, Pünkt­lich­keit und Fle­xi­bi­li­tät spie­len eine wich­ti­ge Rol­le bei der Wahl des Ver­kehrs­mit­tels.

Es wer­den auch eini­ge Hand­lungs­be­dar­fe auf­ge­zeigt: Ver­bes­se­rung der Zuver­läs­sig­keit der Bahn (bspw. durch „Bre­chen“ über­lan­ger Ver­bin­dun­gen), Aus­bau schnel­ler Direkt­ver­bin­dun­gen und Ersatz von Zubrin­ger­flü­gen durch Bahn­an­ge­bo­te.

Zur Stu­die: Im Okto­ber 2019 wur­den 1.000 Per­so­nen vom Manage­ment­be­ra­tungs-Unter­neh­men Oli­ver Wyman befragt. Dabei lag der Fokus auf Geschäfts­rei­sen­den.

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